山东帝航石化股份有限公司

润滑油品牌代理-润滑油品牌-帝航润滑油：

润滑油代理经销商要解决客户的并不是你的产品，而是你的代理产品能够帮我解决什么问题，实际上是客户认知的问题，这个时候我们是在争夺汽修厂的资源，看看谁能将自己的信息更多地传达给汽修厂并且被汽修厂认可。

　　这个决策会受到很多因素的影响，看起来很简单的一个问题却这么复杂，而正是因为客户决策的复杂性才留给了我们销售人员销售的机会。

　　客户的需求是有层次，对于润滑油客户购买决策的各种影响因素，光看客户的这五大需求层次，我们就可以得出一个结论，那就是每一个产品对于不同的客户来说他的买点并不相同，有人看中的是产品品牌，也有人看中的是产品的使用功能，也有人看中的是产品的购买便利性。在销售的过程中，我们如果能够找准客户的需求到底是什么，快速开单，所以说你的产品卖点根本就不重要，润滑油客户的买点才是重要的。

随着润滑油市场的发展，由于润滑油企业资源的有限，任何一个企业，都不可能提供足以满足整个市场所有用户与顾客一切需要的商品和劳务，就必须对润滑油企业所面向的市场范围加以适当的限定，从整体市场中划分出适合企业经营范围作为润滑油厂家的目标市场，采取各种营销手段，确立自己在该市场中的地位，以获得效益。这种营销方式，就是目标营销。

实施目标营销，首先要在对市场需求进行调查分析和预测的基础上，实行市场细分化、目标化和定位，。在今天，由于买方市场的形成，注重研究消费特征、细分市场以及制定适应不同消费群体的营销策略，这种科学的市场推进方式，已经被越来越多的行业和企业的实践所验证。在不同的行业，对不同的产品，其具体实施的要求和方法却又不尽相同。对于润滑油企业而言也要针对自己行业的特点以及自己产品的特性，老制定自己的目标！

        而润滑油厂家眼中的“”润滑油代理商具有几个方面的基本素质

　　（一）有一定的经济实力和从事服装销售的经验；

　　（二）熟悉市场环境变化，能够区别威胁和机会，并有作出抉择的魄力；

　　（三）理解厂家的企业文化，吃透品牌内涵，有长远的发展打算；

　　（四）忠诚于厂家和代理品牌；

　　（五）善于人事管理，调动员工积极性，努力销售产品；

　　（六）重视广告宣传，并懂得操作；

　　（七）注重信息管理，积极收集市场信息，及时反馈给厂家。

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