面对的润滑油客户的需求可不可被改变,是肯定的。怎样来改变润滑油客户的需求呢?要想让润滑油客户改变自己的想法。
要想改变一个人的观念是比较难的,首先我们需要知道别人的想的是什么,然后你的新知能不能颠覆客户的观念还不能引起客户强烈的反感,就算你说的都是对的但是你让客户不爽了,人家依然可以不在你这里买。
客户的需求并不一定就是真的需求,经过我们的挖掘我们才能知道润滑油客户的真实需求到底是什么。而且客户的购买需求可塑性极强,很多客户在做购买决策的时候都遵循着“简单”原则要尝试新事物。
靠什么去重塑润滑油客户的需求呢?增加润滑油品牌与产品的曝光度,告诉客户你传统的生活方式需要升级正在寻找的解决方案提供商。客户有了一定的认识以后,就进入到行为改变的阶段了,任何一种销售方式只要进入到产品试用的阶段,基本上就已经进入到了签单阶段。
随着存量市场向增量市场的快速迭代,润滑油厂商相互间的可选择性得到了大大提升。所以,无论是润滑油厂家还是商家,都很难在一个区域市场独大了。在这样激烈的市场环境竞争下,润滑油品牌与品类竞争的界线日益模糊化,挑选品牌还是品类都不易快速决策,开发新市场客户必将遭遇更大挑战。
俗话说得好,罗马不是一天建成的。品牌只有日积月累,才能成就了品牌。无论从战略的高度,还是从战术的层面,纵然市场客户都是千人千面的,但是,每一个典型和样板的打造,都必须要形成品牌文化的成果树立起来。
缺乏样板市场,没有典型案例的,在开发新市场客户的时候,你拿什么来讲故事呢?人性中的从众心理也必将会在这里决堤,遭遇滑铁卢!
存量市场和增量市场的竞争相互作用,开发新润滑油市场客户的可能性将会更多,运筹帷幄之中,方能决胜千里!
润滑油代理商销售前一定要做好充分的准备,做到像了解自己一样了解自己的客户。
首先,对客户的基本情况一定要有所了解。比如,客户主要的需求及客户购买润滑油商品的动机,竞品的情况等;其次,你还要了解客户个人的基本情况,他们的脾气性格、兴趣爱好、经历,甚至他们的主要家庭情况、社会关系、信用状况等。总之,凡是与客户有关的情况,都要搞清楚。
这样,不出手则已,一出手就要顺利成交,其实要做到“知己知彼”也不难,只要下工夫对自己商品的资料多做了解,遇到不懂的问题多向别人请教,就不难掌握自己的商品知识。
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