对于润滑油代理商而言,一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支的销售团队,销售技巧培训是整个培训课程中重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述,供大家参考。
首先,什么是销售?简单归纳如下:
·销售员与客户处于相互帮助的位置
·艺术性地把自己的方式传递给对方
·提供给客户所需的东西,但不一定是他们想要的东西
·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动
·协调产品资源、货物运送和服务的活动
·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事
总之:销售的工作就是去满足客户的需求,让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点,销售人员必须充分了解自身的产品和服务,并具备优良的销售技巧。润滑油产品的品质以及后期服务也是关键,品质好服务差,客户留不住,品质差,客户更无从谈起。
常见的润滑油无非有、买赠等。方式属于原始、也是的方式,润滑油作为新品在当地市场推广阶段是不可行,否则透支润滑油产品的附加值,导致背离定位的价格。建议可以采用买赠活动,它是在原始价盘基础上赠与一定价值的赠品,强调的是原始价,顾客当然记住的是原价格了。
赠品当然可以是本身,也可以是新上市润滑油产品,产品捆挷新产品销售,可以强制消费都购买尝试,提高新上市润滑油产品的试用率。
促销方式要优先选择发布或朋友圈或海报,而不是店内促销;陈列方式是地堆,而不是正常排面;价格标签有签和吊旗海报,醒目闪眼,而不是正常的、小小的价格签;促销人员一定要去推广销售。总之,一场效果好的,有众多技巧在里面。
多数润滑油代理商都不喜欢卖新产品,当厂家让代理商进新产品时,他会找出各种各样的拒绝理由,具体表现在以下四方面。
一、店里的摆设位置都摆上了别的品牌;也可能是害怕承担风险,随便找个理由搪塞厂家。
二、“产品不好”、“公司政策不好”,经销商也掌握了一定的谈判技巧,天天跟厂家吐苦水,以便厂家给自己定销售任务的时候尽可能降低一些
三、新产品价格贵不好卖,他是不会进货的,即使进也进不了多少,实际上他是希望厂家能够多给点返利,多给点新产品销售优惠政策。因为再贵的东西都是卖给顾客的,代理商更多关注的是自己能赚多少钱。
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