润滑油代理经销商的卖点,并不一定能打动你的顾客。真正能打动客户的,是客户内心关注的买点。对于润滑油代理经销商而言即便你有100个卖点,如果顾客不关注、不需要,那也没用。而客户关注的买点即使只能满足一个,也有可能成交。
卖点和买点,在很多时候,既有相似的之处,又可能完全不同。卖点可能有很多,而买点可能一个就足够了。卖点是卖方在意的、认为客户会关注的点,但很多时候因为客户的身份、地位、性格、环境等不同,关注的可能完全不一样。客户关注的真正打动他的买点,可能一两个就足够了。
拒绝是销售的开始,所有的拒绝只有三种:是拒绝销售人员本身,第二是客户本身有问题,第三是对你的公司或者是产品没有信心。介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。无论是润滑油产品销售。
陌拜将会使你的市场变得大——任何人都是你的客户。但是,陌拜只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个的销售人员,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!
拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买润滑油产品——很可惜这样的情况比较少,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的好时机。异议处理技巧的关键是抓住人性,懂得分析客户拒绝背后的真正问题
与客户沟通要做到投机,投缘,关键点在于能否找到共同的语言和爱好,相同的人生价值观。交流的畅通往往取决于能否激发出对方表达自己真实想法的欲望。因此愉悦的交流就是你能否成为他表述的对象。也就是能否找到彼此的共鸣区。
因此在认可对方的同时,也要不失时机地提出自己的观念。即使你的观念与他不一致,也不会妨害到他的情绪。交流就是求同存异的过程。
1从对方长处入手,容易激发对方的兴致。
2在谈论中可提出异议,但不要争论。对方的观念有不同意见,可以婉转提出来。
3把对方的观念总结出来,用自己的语言表达出来,更容易赢得对方的认同。
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