在润滑油代理经销商开发新市场时,在一些没有销售办事处的市场,是需要去开发一个合适的经销商,如何去开发与评估这些经销商,这些是要经过考验的,下面就用以下方式去了解更多的代理商信息。
对于经销商的实力,经销商可以通过以下几种来提升自身的实力:走访同行或竞争对手、走访下游和终端客户,亲自拜访潜在的经销商老板,直接了解其想法,走访经销商分公司、门店、还可以自身扮演三方客户,直接来考验经销商销售服等能力。
因此,以经销商、自身要明确现在的市场是要新的方向理念来完成的,可以这么来说,经营思路决定着出路,作为经销商思路是以发展起到这决定作用的,甚至可以说大于经销商的资金实力。
因此,厂家在选择润滑油代理经销商时,要正视客户的潜力,这样才能有效的提升企业。
拒绝是销售的开始,所有的拒绝只有三种:是拒绝销售人员本身,第二是客户本身有问题,第三是对你的公司或者是产品没有信心。介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。无论是润滑油产品销售。
陌拜将会使你的市场变得大——任何人都是你的客户。但是,陌拜只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个的销售人员,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!
拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买润滑油产品——很可惜这样的情况比较少,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的好时机。异议处理技巧的关键是抓住人性,懂得分析客户拒绝背后的真正问题
终端与经销商来参加招商会,肯定是抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则:
(1)产品是否有前景,是否有竞争力;
(2)利润空间,是否有钱可赚;
(3)广告宣传推广支持是否周密可行,支持力度是否大,能否到位;
(4)企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现(包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等)。
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