颠覆我们过去的认知,改变着润滑油厂家的思维方式,那么,作为润滑油企业面对未来的该如何去做才能实现突破呢?
1、营销思维要化。如今的营销随着网络媒体互联网的发展,电子商务平台的崛起和APP营销的实现以及运输半径的打破,过去单一的针对传统营销的手段已经越来越吃力,过去只要抓好传统的销售渠道就一切OK,如今需要在营销上考虑线上该如何?线下该如何?产品如何区隔?推广方式要如何,用一个的思维方式来进行营销思维的转变。
2、跟随与创造要结合。跟随不只是单纯的模仿,创造并不意味着全新的颠覆。找到自身的优势和特点,建立属于自己的的东西,如营销模式的构建、传播系统的建造和产品开发的模型的确立等等。
3、在不变中求变。没有的变与不变,不变则需要有所坚持和放弃,变需要改变的思维和对于事务的应对方式。
后,面对无法改变的现实,面对不可逆转的时代潮流,做为润滑油行业从业者的我们必须要清楚看到所面对的现实,正视现实,寻求突破才是润滑油企业发展的王道。
县级市场的现状是容量小,开发成本高,慢,但是发展潜力大。而中心城市的竞争越来越激烈,费用越来越高,利润越来越低,与其相比,周边县人口较多,潜力很大且竞争没有大城市激烈。
但是发展县级城市会遇到困难,客户用量比较的小,运输成本奇高;再次是客户用量无规律,无法合理安排线路,浪费人员和精力,这些都是县级市场的缺点。
由当地分销商开发县级的大客户,一般在一个县城基本上由2~3个大的汽修厂,还有一些大的运输车队和运输公司,部分地区还有工程单位,这样的客户以签约的形式合作,约定每月用量,定期送货,给客户提供较优惠的价格或者提供其他服务。
和汽配城的油品或汽配商们签约,主要内容是销售范围、销售价格。通过它们辐射县级或周边市场。毕竟县级市场不可忽视的。
润滑油代理商不能忽视县级市场,可以用在城市扩名气,在县城增销量的方法来发展代理的品牌,齐下,打造出属于自己的一片天。
无论你做了多少年销售,都别指望着到客户那里临时想问题,你必须提前做好准备。
这里的准备分为两个部分:一是提问什么问题,二是怎样提问。关于怎样提问,我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点:
客户业务目标与需求;采购决策流程和进展;项目预算;客户处情况变动;采购角色;竞争对手;客户方意见和评价等。
有了这四样东西,再加上行动承诺,基本就算齐了。有效的准备是建立信任的步,接下来让我们敲响客户的大门吧!
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