现在随着通讯的发达,润滑油代理经销商开发客户通常情况联系,尤其是传送资料,如果客户在收到后马上回复,说明客户非常想了解或者比较想了解,润滑油销售人员需要做好仔细解说的准备,从客户的表现可以发现客户的内在想法,通过急切的做法可见客户的兴趣。
其次,客户收到资料后没有回音,说明客户对于这种产品不感兴趣,或者是欲擒故纵的做法,销售人员需要具备敏锐的眼光,明察秋毫做出准备判断快速反应促成合作。
再者,客户收到资料后,不联系不回复,当问及的时候说还没来得及看,这样的客户要么放弃,要么通过其他客户试探真是情况,要么通过成功案例影响,要么前往拜访洽谈,润滑油销售人员根据自己的情况,来做出的判断。
所以说朋友圈,她可以让别人看到你,你可以发现别人,还可以搜索别人,更可以通过好友的圈子发现自己想要的,所以,做为润滑油销售人员也要重视通讯工具的使用!
无论你做了多少年销售,都别指望着到客户那里临时想问题,你必须提前做好准备。
这里的准备分为两个部分:一是提问什么问题,二是怎样提问。关于怎样提问,我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点:
客户业务目标与需求;采购决策流程和进展;项目预算;客户处情况变动;采购角色;竞争对手;客户方意见和评价等。
有了这四样东西,再加上行动承诺,基本就算齐了。有效的准备是建立信任的步,接下来让我们敲响客户的大门吧!
多数润滑油代理商都不喜欢卖新产品,当厂家让代理商进新产品时,他会找出各种各样的拒绝理由,具体表现在以下四方面。
一、店里的摆设位置都摆上了别的品牌;也可能是害怕承担风险,随便找个理由搪塞厂家。
二、“产品不好”、“公司政策不好”,经销商也掌握了一定的谈判技巧,天天跟厂家吐苦水,以便厂家给自己定销售任务的时候尽可能降低一些
三、新产品价格贵不好卖,他是不会进货的,即使进也进不了多少,实际上他是希望厂家能够多给点返利,多给点新产品销售优惠政策。因为再贵的东西都是卖给顾客的,代理商更多关注的是自己能赚多少钱。
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