用一句生意中的行话讲,“嫌货的,才是买货的”。嫌货表示他还对润滑油产品有所企图,如果没兴趣,还有必要“挑三拣四,所以润滑油销售人员要拨开迷雾去探寻一下?
1.试探底限
一团和气的谈判,其实大家都在绕弯子,都没有交底。
2.挖出关键
在谈判的过程中,在供应商提出的理由不够充分时,采购也会故意刁难。这其实是在释放一个信息:你目前的说服力不够,没有打到关键点上,缺乏吸引力,打动不了人。
3.傲慢与偏见
做生意说白了,就是人和人打交道。人和人相处,也是讲究气场的,是换个人去跟她沟通。
4.时机不对
我们面对的客户会有喜怒哀乐,总会有情绪波动,心情不好,自然是看什么都嫌弃。作为一个的润滑油销售人员,就是被各种刁难各种打击淬炼出来的,拨开迷雾看本质,观察分析对方刁难背后的潜台词,就能化解困境,赢得机会!
传统的润滑油销售渠道呈自上而下的销售方式,曾经这种销售能力,为润滑油厂家产品发挥出了巨大的作用。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,传统的渠道存在着缺点也是显而易见的:
一是润滑油厂家难以有效地控制销售渠道;
二是自上而下结构有碍于效率的提高,不利于形成产品的价格竞争优势;
三是自上而下的沟通使得信息不能准确、及时反馈,不但会错失商机,主要是造成人员和时间上的资源浪费;
四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。
因而,许多润滑油企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量。润滑油厂家在大城市设置配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。
润滑油代理若想在这个竞争不断加剧的行业市场上发展,就必须重视营销推广中非常重要的渠道构建,其运作直接影响产品能否在市场上顺畅流通,以及在整体策略上能否拉动客户。
(1)组合式推广,以产品带动滞销产品,为的是向客户尽可能销售更多的产品。
另外,必须使用恰当,要注意协调渠道关系,避免引发不满。
(2)分类经营。将不同产品分给不同的下游商经营,集中对产品的推广资源。按照产品的特点来选择合适的地点进行营销。
不同的产品,不同的营销模式,都会有产生不同的情况,润滑油代理商必须从不同的方面采用相对的推广方法,促进自身的发展。
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