要想了解润滑油市场,就一定要亲自去走访润滑油市场,了解终端门店市场的经营状况,了解消费者和用户对产品需求的状况。只有通过深入润滑油市场了解,才能做出正确的市场结论。
1、方案一定要将客户进行分级,不同的客户所能享受的政策一定是要有所区别的,不然就没法做到有针对性,而且,也能通过分级的方式,实现客户扶持,侧重点更强。
2、经过前期市场的调研,对每个市场的销量预测和可能实现的预期,心中应该都能做到有个概率了,所以,在制订方案时一定要把具体的目标落实下来,并且根据每个市场的特性和发展状况,将目标进行分解。通过明确目标和分解目标,不但自己做到心中有数,而且团队也能更有冲劲。
3、通过客户调研,我们清晰了哪些客户是可以培养的客户,哪些是可以发展的客户,哪些是潜在客户。通过目标分解,我们清晰了发展的方向,壮大的市场,攻坚的目标。
拒绝是销售的开始,所有的拒绝只有三种:是拒绝销售人员本身,第二是客户本身有问题,第三是对你的公司或者是产品没有信心。介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。无论是润滑油产品销售。
陌拜将会使你的市场变得大——任何人都是你的客户。但是,陌拜只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个的销售人员,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!
拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买润滑油产品——很可惜这样的情况比较少,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的好时机。异议处理技巧的关键是抓住人性,懂得分析客户拒绝背后的真正问题
淡季是不可忽视的季节,润滑油品牌一定要保持在市场上的活跃度,众所周知,每个行业产品的营销都有分旺季和淡季,在面对淡季的销售情况。
首先是蚕食竞争客户,挤占市场份额。市场比较平淡,商家都将注意力放在其他事宜上,此时实施蚕食策略。另外,在市场淡季时若能挤占更多的份额,就可以大大提升业绩。
其次是发动淡季攻势。淡季攻势在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机,在淡季中抢占渠道市场,建立销售网络,为旺季打好基础。促销力度要适当,重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固。
后要巩固市场基础。在销售淡季更要注重市场基础的建设,趁有充足的时间,弥补市场推广中的薄弱部分,加强自身的竞争力。
对于市场基础的建设,每个润滑油代理都应该视其为重点,尤其是实力较弱的,这是提高市场地位既好又有效的手段。
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