“谈判是没有硝烟的战场”,谈判双方的每次“交锋”,都会对谈判结果造成重大影响。所以,润滑油代理商在谈判中做好记录十分重要,“没有记录就意味着没有发生”。
那些谈判中的重要环节,润滑油代理商后都将以谈判记录的形式被记载下来。而一旦形成了“白纸黑字”,任何一方都不能轻易反悔赖账。多少供应商在这方面吃了亏啊,所以,不管谈判的级别如何,润滑油代理商一定要现场做好谈判记录。而且,双方的记录者应和谈判者,对一些主要的谈判细节进行核对。以免以“不记得”为借口,故意忽略、否认、篡改一些重要谈判内容。
它不光能有效地保护好谈判成果,也是对谈判双方的一种提醒。包括以下几方面内容:本次谈判都谈了哪些内容;达成一致意见的是哪些;双方的意见和分歧有哪些;下次谈判的时间和地点约定等。从某种意义上讲,能够更好地帮助供应商将谈判主动权把握在自己手中。也方便明确责任,并后续事项,让谈判成为一个连续的过程。
随着存量市场向增量市场的快速迭代,润滑油厂商相互间的可选择性得到了大大提升。所以,无论是润滑油厂家还是商家,都很难在一个区域市场独大了。在这样激烈的市场环境竞争下,润滑油品牌与品类竞争的界线日益模糊化,挑选品牌还是品类都不易快速决策,开发新市场客户必将遭遇更大挑战。
俗话说得好,罗马不是一天建成的。品牌只有日积月累,才能成就了品牌。无论从战略的高度,还是从战术的层面,纵然市场客户都是千人千面的,但是,每一个典型和样板的打造,都必须要形成品牌文化的成果树立起来。
缺乏样板市场,没有典型案例的,在开发新市场客户的时候,你拿什么来讲故事呢?人性中的从众心理也必将会在这里决堤,遭遇滑铁卢!
存量市场和增量市场的竞争相互作用,开发新润滑油市场客户的可能性将会更多,运筹帷幄之中,方能决胜千里!
拒绝是销售的开始,所有的拒绝只有三种:是拒绝销售人员本身,第二是客户本身有问题,第三是对你的公司或者是产品没有信心。介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。无论是润滑油产品销售。
陌拜将会使你的市场变得大——任何人都是你的客户。但是,陌拜只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个的销售人员,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!
拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买润滑油产品——很可惜这样的情况比较少,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的好时机。异议处理技巧的关键是抓住人性,懂得分析客户拒绝背后的真正问题
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