传统的润滑油销售渠道呈自上而下的销售方式,曾经这种销售能力,为润滑油厂家产品发挥出了巨大的作用。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,传统的渠道存在着缺点也是显而易见的:
一是润滑油厂家难以有效地控制销售渠道;
二是自上而下结构有碍于效率的提高,不利于形成产品的价格竞争优势;
三是自上而下的沟通使得信息不能准确、及时反馈,不但会错失商机,主要是造成人员和时间上的资源浪费;
四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。
因而,许多润滑油企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量。润滑油厂家在大城市设置配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。
很多润滑油区域经理认为推广润滑油产品铺货率越高越好,因为汽修门店见的人多了,就会吸引消费者购买,但在现实中并不可能。
1刚进入市场润滑油产品是“新面孔”,消费者接受与认可是需要时间的。
2刚进入市场润滑油产品之所以叫新产品,原因在于没有销售基础,消费者接受度来说较低。
3刚进入市场润滑油产品,会产生滞销从而引发终端不满,推广难度大。
4大面积的铺货会导致终端吸引力下降,因为对汽修厂来说刚上市产品是谋取高额利润的工具,大面积的铺货会使汽修厂失去追逐利润的机会。
我们应该即先重点、后普及、以点带面,通过生意好的、对该地区具有影响力的、能快速提升认识度和产品影响力后,再吸引小的终端销售新产品。
很多润滑油代理商在做促销的时候,全凭感觉拟定产品,产品有两个作用:一个作用是吸引人来,汇聚人气;另一个作用就是打击竞争对手。明白了产品的作用后,润滑油代理商再来看看应该如何构建产品策略。
既然个作用就是吸引人来聚集人气,那价格就一定要让人感觉真心实惠,有很大的便宜可占,为了聚人气而设计的策略。
产品一定要具备这些特点:1、购买的几率相对较高;2、购买的人群相对较大;3、价格很容易可以作对比;如此这样的产品,才能让人一眼就能看出到底贵不贵,是不是随时能分辨出来。
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