传统的润滑油销售渠道呈自上而下的销售方式,曾经这种销售能力,为润滑油厂家产品发挥出了巨大的作用。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,传统的渠道存在着缺点也是显而易见的:
一是润滑油厂家难以有效地控制销售渠道;
二是自上而下结构有碍于效率的提高,不利于形成产品的价格竞争优势;
三是自上而下的沟通使得信息不能准确、及时反馈,不但会错失商机,主要是造成人员和时间上的资源浪费;
四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。
因而,许多润滑油企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量。润滑油厂家在大城市设置配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。
润滑油代理商要取得某一地区的代理权,就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统,这是为了保证在营业范围内占一定的市场份额,所以,代理商都有一套建立分销渠道的方法。
在建立分销渠道方面,代理商还有一种截然相反的做法。不要分销商,自己在县级市场设立办事处。这种方式当然是比较快捷,掌握力也强。
但这种模式可以让自己管理线和资金链拉长,增添经营风险。另外,营运成本加大,盈利能力削弱。但是,现在大多数润滑油代理商的管理能力和规模实力尚未达到这个层面,所以,并不建议采取这种模式。
润滑油代理商建立自己的分销渠道可以用很多方式,但是一定要做到有诚信,并维护好自己的企业形象,企业形象好,对分销商也更具说服力。
销售的时机永远都不会有为合适的时候。
在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中有可能成为你客户的人 。
如果你仅给有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。
打电话目标是获得一个销售拜访。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越。
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