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帝航润滑油(图)-机油厂-机油：

润滑油代理经销商首要问题就是解决终端“只存货、不走货”问题，就是加强深度维护、强化客情、广宣生动化等，和汽修店一起研究怎么把货快速卖出去，形成销售氛围，根据地市场建设，怕只做铺货和促销而不解决汽修店动销，那样的话，产品摆上架之日，就是产品滞销之时。

润滑油经销商产品铺货卖不动是正常现象，解决动销就是把卖不动这种正常现象变得不正常。解决动销的目的就是增强终端的信心，把他们认为卖不动、没有品牌的产品卖出去。帮助他们卖出信心。只要实现了三轮以上的进货，市场就会形成良性循环。润滑油代理经销商要派出有能力的业务员负责这些终端网点，保证这些终端网点随时保持一个的陈列面，广宣布置，客情服务。

这样做一方面可以减少其他润滑油品牌对手的陈列，竞争对手的陈列越不显眼，自己的机会越大，二是通过广宣与陈列直接起到直接对消费者进行广告宣传的作用，刺激消费者冲动性购买，另外在这些店外做免费品尝或者在店内销售高峰期做消费者免费品尝等等，帮助汽修店把货卖出去，让汽修店老板产生信心，从而主动帮助你推销产品，直到走向良性循环。

　为什么说不能盲目的追求？首先，价格只是一个单纯的数字，润滑油厂家基在做销售的时候要引导顾客对价值的认知，而不是单纯的价格，价值是由价格和附加值组合的，价格跟成本有关系，成本、价格通常没有太大的弹性，润滑油厂家应该注重对附加值的宣导，在商品销售的时候让顾客感受到基于产品而感受到的更多的增值服务？

　　所以，润滑油厂家不是卖价格，我们是要通过商品卖概念、卖感受、卖快乐、卖梦想给顾客，商品和价格都变成了一个平台和载体，润滑油厂家要思考的是如何让这个平台更加丰富，更加吸引人。

　　润滑油厂家在做促销设计的时候一定要发散性的思维，着力于呈现多元化的价值，把附加值做大，还能提高消费者的满意度，更好的冲业绩，当然，设计出好的促销方案不是一件容易的事情，需要基于对产品、对市场、对消费者、对卖场的深入研究和了解，所以，需要润滑油厂家思用功夫。

促销时机的选择决定了成败的命运。润滑油代理选择时机不正确，不仅仅对与销量意义不大，更可怕的是有可能对品牌产生伤害。需要抓住促销的时机，才能成就更具策略的。

润滑油代理在促销上的投入对所有的产品非常“公平”，从不结合不同润滑油产品周期的产品特点进行；促销没有重点，经常出现新品因为无促销而上市失败、老产品因为促销过多而积压库存的情况；没有对同一个产品的销售周期进行细分。

润滑油代理时机的选择是决定成败的重要因素。选择时机不正确，不仅仅对与销量意义不大，更可怕的是有可能对品牌产生伤害。因此，润滑油代理对于促销时机的选择不能不重视！

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