对于很多润滑油销售人员来说,他们往往认为自己对谈判内容很熟悉,认为自己脑子很清晰,根本不必准备什么谈判提纲。其实,大量的谈判事实证明:多半参加谈判的润滑油销售其实并不像他们自己认为的那样“脑子清醒”。或者说,他们在谈判时的表现,并不那么尽如人意。能把问题想清楚,写清楚,并不意味着就能够把问题说清楚。谈判本身是一个行为艺术,在谈判过程中,谈判方的思想意识,以及谈判策略都是要通过谈判现场表现出来的。
如果是很重要的谈判,为了取得理想的效果,就是在谈判前,就通过《谈判提纲》来组织一场谈判演练。一方面,通过这种演练,能够让润滑油销售掌握好谈判的节奏和主次;另一方面,能够让润滑油销售更好地通过组织自己语言,来增强自己谈判的力。此外,通过拟提纲也能够让谈判者对自己的谈判思路和其中的逻辑关系进行再一次的梳理。即使是一般性的普通谈判,提前做个提纲挈领的谈判提纲,列几条重点,也是大有裨益的。
(一)有一定的经济实力和从事服装销售的经验;
(二)熟悉市场环境变化,能够区别威胁和机会,并有作出抉择的魄力;
(三)理解厂家的企业文化,吃透品牌内涵,有长远的发展打算;
(四)忠诚于厂家和代理品牌;
(五)善于人事管理,调动员工积极性,努力销售产品;
(六)重视广告宣传,并懂得操作;
(七)注重信息管理,积极收集市场信息,及时反馈给厂家。
终端与经销商来参加招商会,肯定是抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则:
(1)产品是否有前景,是否有竞争力;
(2)利润空间,是否有钱可赚;
(3)广告宣传推广支持是否周密可行,支持力度是否大,能否到位;
(4)企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现(包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等)。
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