面对的润滑油客户的需求可不可被改变,是肯定的。怎样来改变润滑油客户的需求呢?要想让润滑油客户改变自己的想法。
要想改变一个人的观念是比较难的,首先我们需要知道别人的想的是什么,然后你的新知能不能颠覆客户的观念还不能引起客户强烈的反感,就算你说的都是对的但是你让客户不爽了,人家依然可以不在你这里买。
客户的需求并不一定就是真的需求,经过我们的挖掘我们才能知道润滑油客户的真实需求到底是什么。而且客户的购买需求可塑性极强,很多客户在做购买决策的时候都遵循着“简单”原则要尝试新事物。
靠什么去重塑润滑油客户的需求呢?增加润滑油品牌与产品的曝光度,告诉客户你传统的生活方式需要升级正在寻找的解决方案提供商。客户有了一定的认识以后,就进入到行为改变的阶段了,任何一种销售方式只要进入到产品试用的阶段,基本上就已经进入到了签单阶段。
润滑油代理商要去整合渠道资源,重点抓润滑油经销客户,降低运营成本与风险。
类客户具备三个条件:现金交易、运营成本低、润滑油产品消化快。
第二类客户具备三个条件:有销售量潜力,通过实行一系列的营销、战术组合,可以获得其主动的销售支持,实现销量增长,资金回笼快且诚信度高,。
第三类客户具备三个条件:销售潜力大,资金回笼慢但诚信度高,。
淡季是不可忽视的季节,润滑油品牌一定要保持在市场上的活跃度,众所周知,每个行业产品的营销都有分旺季和淡季,在面对淡季的销售情况。
首先是蚕食竞争客户,挤占市场份额。市场比较平淡,商家都将注意力放在其他事宜上,此时实施蚕食策略。另外,在市场淡季时若能挤占更多的份额,就可以大大提升业绩。
其次是发动淡季攻势。淡季攻势在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机,在淡季中抢占渠道市场,建立销售网络,为旺季打好基础。促销力度要适当,重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固。
后要巩固市场基础。在销售淡季更要注重市场基础的建设,趁有充足的时间,弥补市场推广中的薄弱部分,加强自身的竞争力。
对于市场基础的建设,每个润滑油代理都应该视其为重点,尤其是实力较弱的,这是提高市场地位既好又有效的手段。
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