要想了解润滑油市场,就一定要亲自去走访润滑油市场,了解终端门店市场的经营状况,了解消费者和用户对产品需求的状况。只有通过深入润滑油市场了解,才能做出正确的市场结论。
1、方案一定要将客户进行分级,不同的客户所能享受的政策一定是要有所区别的,不然就没法做到有针对性,而且,也能通过分级的方式,实现客户扶持,侧重点更强。
2、经过前期市场的调研,对每个市场的销量预测和可能实现的预期,心中应该都能做到有个概率了,所以,在制订方案时一定要把具体的目标落实下来,并且根据每个市场的特性和发展状况,将目标进行分解。通过明确目标和分解目标,不但自己做到心中有数,而且团队也能更有冲劲。
3、通过客户调研,我们清晰了哪些客户是可以培养的客户,哪些是可以发展的客户,哪些是潜在客户。通过目标分解,我们清晰了发展的方向,壮大的市场,攻坚的目标。
“谈判是没有硝烟的战场”,谈判双方的每次“交锋”,都会对谈判结果造成重大影响。所以,润滑油代理商在谈判中做好记录十分重要,“没有记录就意味着没有发生”。
那些谈判中的重要环节,润滑油代理商后都将以谈判记录的形式被记载下来。而一旦形成了“白纸黑字”,任何一方都不能轻易反悔赖账。多少供应商在这方面吃了亏啊,所以,不管谈判的级别如何,润滑油代理商一定要现场做好谈判记录。而且,双方的记录者应和谈判者,对一些主要的谈判细节进行核对。以免以“不记得”为借口,故意忽略、否认、篡改一些重要谈判内容。
它不光能有效地保护好谈判成果,也是对谈判双方的一种提醒。包括以下几方面内容:本次谈判都谈了哪些内容;达成一致意见的是哪些;双方的意见和分歧有哪些;下次谈判的时间和地点约定等。从某种意义上讲,能够更好地帮助供应商将谈判主动权把握在自己手中。也方便明确责任,并后续事项,让谈判成为一个连续的过程。
销售人员首先要了解自己的润滑油产品知识,熟悉产品的性能。产品的制造工艺、制造方法,以及与市场上同类产品相比的优势和不足等。
只有充分了解了自己的润滑油产品,才能够对客户解释清楚。而且对自己的润滑油产品越了解,就越容易给你带来坚定不移的自信。
不仅要从自己的角度来了解,更要从客户的角度来了解,要让客户了解自己的润滑油产品能够给客户自己带来什么好处。否则对于在客户来说是没有意义。没有给他没有创造需求。
要从客户的角度了解润滑油产品,客户的需求、客户的基本情况有一个大概的了解,才能够打动客户的心,并终签订润滑油产品订单。
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