终端与经销商来参加招商会,肯定是抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则:
(1)产品是否有前景,是否有竞争力;
(2)利润空间,是否有钱可赚;
(3)广告宣传推广支持是否周密可行,支持力度是否大,能否到位;
(4)企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现(包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等)。
很多润滑油代理商在做促销的时候,全凭感觉拟定产品,产品有两个作用:一个作用是吸引人来,汇聚人气;另一个作用就是打击竞争对手。明白了产品的作用后,润滑油代理商再来看看应该如何构建产品策略。
既然个作用就是吸引人来聚集人气,那价格就一定要让人感觉真心实惠,有很大的便宜可占,为了聚人气而设计的策略。
产品一定要具备这些特点:1、购买的几率相对较高;2、购买的人群相对较大;3、价格很容易可以作对比;如此这样的产品,才能让人一眼就能看出到底贵不贵,是不是随时能分辨出来。
我们做润滑油业务的时候也经常遇到见不到客户的情况,后来经过不断总结琢磨发现做好几点,见到客户的几率会大大提高。
在前一天准备好要拜访的,以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。
要尽量电话预约。如果没有预约而直接去拜访,很有可能会见不到人。预约可以随时进行,在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行,不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。
客户不感兴趣并不代表他没有这个需求,只是因为他对你的产品不了解所以拒绝了你。因此对这样的客户还是有必要登门拜访一次来判断客户的真实想法,切不可在电话里遭到拒绝就放弃。
拜访前的准备工作。尽量要穿职业化的服装,这样给人的感觉是很职业,也有可能决定了客户在见面的那一刹那会不会有继续交谈的欲望。
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