传统的润滑油销售渠道呈自上而下的销售方式,曾经这种销售能力,为润滑油厂家产品发挥出了巨大的作用。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,传统的渠道存在着缺点也是显而易见的:
一是润滑油厂家难以有效地控制销售渠道;
二是自上而下结构有碍于效率的提高,不利于形成产品的价格竞争优势;
三是自上而下的沟通使得信息不能准确、及时反馈,不但会错失商机,主要是造成人员和时间上的资源浪费;
四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。
因而,许多润滑油企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量。润滑油厂家在大城市设置配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。
润滑油销售人员去拜访客户要准备好这四点,凡事预则立不预则废,没有准备的拜访,其结果也是达不到预期。
学好两方面知识,一个是服务或产品方面的知识,第二个就是业务方面的知识。
一定要有针对性地带好做业务的有装备,必要装备(名片和润滑油产品说明书等)、具体产品的使用润滑油知识或检验证明——针对润滑油厂家特别提供、必要的合同报价文本等等)、感受装备(针对润滑油产品的推广就包含:样品)、亲情装备(节日赠礼品等等)。
拜访前充分与客户沟通,具体的沟通方法我就不一一赘述了,关键是要落实拜访的具体时间、双方交流的地点、交流的人员、包括商定交谈的大致话题等等。
做好预案,就是我们拜访前,要多准备几套方案,落实当天或近段时间内拜访的客户,做好有针对性地拜访、有目的性的结果输出。
很多润滑油区域经理认为推广润滑油产品铺货率越高越好,因为汽修门店见的人多了,就会吸引消费者购买,但在现实中并不可能。
1刚进入市场润滑油产品是“新面孔”,消费者接受与认可是需要时间的。
2刚进入市场润滑油产品之所以叫新产品,原因在于没有销售基础,消费者接受度来说较低。
3刚进入市场润滑油产品,会产生滞销从而引发终端不满,推广难度大。
4大面积的铺货会导致终端吸引力下降,因为对汽修厂来说刚上市产品是谋取高额利润的工具,大面积的铺货会使汽修厂失去追逐利润的机会。
我们应该即先重点、后普及、以点带面,通过生意好的、对该地区具有影响力的、能快速提升认识度和产品影响力后,再吸引小的终端销售新产品。
您好,欢迎莅临帝航润滑油,欢迎咨询...
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