传统的润滑油销售渠道呈自上而下的销售方式,曾经这种销售能力,为润滑油厂家产品发挥出了巨大的作用。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,传统的渠道存在着缺点也是显而易见的:
一是润滑油厂家难以有效地控制销售渠道;
二是自上而下结构有碍于效率的提高,不利于形成产品的价格竞争优势;
三是自上而下的沟通使得信息不能准确、及时反馈,不但会错失商机,主要是造成人员和时间上的资源浪费;
四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。
因而,许多润滑油企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量。润滑油厂家在大城市设置配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。
顾客是上帝,这是每一个人润滑油销售人员都知道的事情,但是,真正做到以客户为中心,润滑油代理商有几人可以做到,作为市场饱和度已经到达的市场,如何在现有市场创出顾客的价值,是值得挖掘的地方。
1经营一家“以顾客为中心”的公司
2把放在顾客价值和顾客满意度上
3发展出能呼应 顾客谝好的通路
4以营销计分卡来发 展并管理企业
5从顾客的终生价值来获取利润
促销时机的选择决定了成败的命运。润滑油代理选择时机不正确,不仅仅对与销量意义不大,更可怕的是有可能对品牌产生伤害。需要抓住促销的时机,才能成就更具策略的。
润滑油代理在促销上的投入对所有的产品非常“公平”,从不结合不同润滑油产品周期的产品特点进行;促销没有重点,经常出现新品因为无促销而上市失败、老产品因为促销过多而积压库存的情况;没有对同一个产品的销售周期进行细分。
润滑油代理时机的选择是决定成败的重要因素。选择时机不正确,不仅仅对与销量意义不大,更可怕的是有可能对品牌产生伤害。因此,润滑油代理对于促销时机的选择不能不重视!
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