用一句生意中的行话讲,“嫌货的,才是买货的”。嫌货表示他还对润滑油产品有所企图,如果没兴趣,还有必要“挑三拣四,所以润滑油销售人员要拨开迷雾去探寻一下?
1.试探底限
一团和气的谈判,其实大家都在绕弯子,都没有交底。
2.挖出关键
在谈判的过程中,在供应商提出的理由不够充分时,采购也会故意刁难。这其实是在释放一个信息:你目前的说服力不够,没有打到关键点上,缺乏吸引力,打动不了人。
3.傲慢与偏见
做生意说白了,就是人和人打交道。人和人相处,也是讲究气场的,是换个人去跟她沟通。
4.时机不对
我们面对的客户会有喜怒哀乐,总会有情绪波动,心情不好,自然是看什么都嫌弃。作为一个的润滑油销售人员,就是被各种刁难各种打击淬炼出来的,拨开迷雾看本质,观察分析对方刁难背后的潜台词,就能化解困境,赢得机会!
与客户沟通要做到投机,投缘,关键点在于能否找到共同的语言和爱好,相同的人生价值观。交流的畅通往往取决于能否激发出对方表达自己真实想法的欲望。因此愉悦的交流就是你能否成为他表述的对象。也就是能否找到彼此的共鸣区。
因此在认可对方的同时,也要不失时机地提出自己的观念。即使你的观念与他不一致,也不会妨害到他的情绪。交流就是求同存异的过程。
1从对方长处入手,容易激发对方的兴致。
2在谈论中可提出异议,但不要争论。对方的观念有不同意见,可以婉转提出来。
3把对方的观念总结出来,用自己的语言表达出来,更容易赢得对方的认同。
要摆脱代理商的依赖性,就必须从厂家内部及区域经理两方面下功夫:
1、完善自身的管理能力、营销能力,加强团队协作精神,在外树立公司的形象,对经营观念陈旧的代理商企业文化进行引导与疏通。
2、公司在进行支持的时候应有一套有效的制度进行约束。一套合理的、有效的、可行的考核制度、销售政策、服务流程能打消代理商的种种“非分之想”。
3、如果润滑油厂家将区域经理定位为代理商的职业经理人,厂家可考虑将代理商看上的区域经理转至代理商处,能独当一面的区域经理为自己挑大梁。为代理商培养业务经理时要注意:在培养过程中任何事情一定要让“候选人”亲力亲为。
润滑油厂家协助代理商工作,代理商认真学习,只有这样,企业与代理商才能一起将生意做大,实现双赢。
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