对于资源有限的中小润滑油代理经销商而言,只要把有限的人力、物力、财力等聚焦于局部市场、渠道、产品、消费者一定能创造局部润滑油市场,从而包围其他润滑油品牌市场。
1、市场聚焦
市场聚焦是指经销商根据自身的实际情况,尽可能的收缩市场范围,直到能够形成优势为止。市场聚焦是以乡镇为市场单元比较好,如果实力不足以在乡镇形成优势,也可以村为目标。
2、产品聚焦
产品聚焦是指经销商要“单品突破”,拿一个产品打出形象,成为经销商在市场上的“产品,然后利用单品的优势,将单品辐射到其它渠道,取得相对优势实现渠道共振。
3、资源聚焦
资源聚焦是指经销商根据自己的资源大小,把资源聚焦投放到某一区域、渠道和产品上,“以资源换时间”、“以资源换市场”形成市场爆发力。
对于润滑油代理商而言,一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支的销售团队,销售技巧培训是整个培训课程中重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述,供大家参考。
首先,什么是销售?简单归纳如下:
·销售员与客户处于相互帮助的位置
·艺术性地把自己的方式传递给对方
·提供给客户所需的东西,但不一定是他们想要的东西
·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动
·协调产品资源、货物运送和服务的活动
·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事
总之:销售的工作就是去满足客户的需求,让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点,销售人员必须充分了解自身的产品和服务,并具备优良的销售技巧。润滑油产品的品质以及后期服务也是关键,品质好服务差,客户留不住,品质差,客户更无从谈起。
润滑油销售人员去拜访客户要准备好这四点,凡事预则立不预则废,没有准备的拜访,其结果也是达不到预期。
学好两方面知识,一个是服务或产品方面的知识,第二个就是业务方面的知识。
一定要有针对性地带好做业务的有装备,必要装备(名片和润滑油产品说明书等)、具体产品的使用润滑油知识或检验证明——针对润滑油厂家特别提供、必要的合同报价文本等等)、感受装备(针对润滑油产品的推广就包含:样品)、亲情装备(节日赠礼品等等)。
拜访前充分与客户沟通,具体的沟通方法我就不一一赘述了,关键是要落实拜访的具体时间、双方交流的地点、交流的人员、包括商定交谈的大致话题等等。
做好预案,就是我们拜访前,要多准备几套方案,落实当天或近段时间内拜访的客户,做好有针对性地拜访、有目的性的结果输出。
您好,欢迎莅临帝航润滑油,欢迎咨询...
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