润滑油代理商销售前一定要做好充分的准备,做到像了解自己一样了解自己的客户。
首先,对客户的基本情况一定要有所了解。比如,客户主要的需求及客户购买润滑油商品的动机,竞品的情况等;其次,你还要了解客户个人的基本情况,他们的脾气性格、兴趣爱好、经历,甚至他们的主要家庭情况、社会关系、信用状况等。总之,凡是与客户有关的情况,都要搞清楚。
这样,不出手则已,一出手就要顺利成交,其实要做到“知己知彼”也不难,只要下工夫对自己商品的资料多做了解,遇到不懂的问题多向别人请教,就不难掌握自己的商品知识。
很多润滑油代理商在做促销的时候,全凭感觉拟定产品,产品有两个作用:一个作用是吸引人来,汇聚人气;另一个作用就是打击竞争对手。明白了产品的作用后,润滑油代理商再来看看应该如何构建产品策略。
既然个作用就是吸引人来聚集人气,那价格就一定要让人感觉真心实惠,有很大的便宜可占,为了聚人气而设计的策略。
产品一定要具备这些特点:1、购买的几率相对较高;2、购买的人群相对较大;3、价格很容易可以作对比;如此这样的产品,才能让人一眼就能看出到底贵不贵,是不是随时能分辨出来。
润滑油代理若想在这个竞争不断加剧的行业市场上发展,就必须重视营销推广中非常重要的渠道构建,其运作直接影响产品能否在市场上顺畅流通,以及在整体策略上能否拉动客户。
(1)组合式推广,以产品带动滞销产品,为的是向客户尽可能销售更多的产品。
另外,必须使用恰当,要注意协调渠道关系,避免引发不满。
(2)分类经营。将不同产品分给不同的下游商经营,集中对产品的推广资源。按照产品的特点来选择合适的地点进行营销。
不同的产品,不同的营销模式,都会有产生不同的情况,润滑油代理商必须从不同的方面采用相对的推广方法,促进自身的发展。
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