山东帝航石化股份有限公司

       很多润滑油代理商在选择产品代理时，往往考虑的是产品的利润、厂家政策、是否对路等，很少人结合自己的市场对产品的结构进行分析，结果由于润滑油代理的产品结构不合理，即使自己付出很大努力到头来却收获甚微，甚至亏本赔钱。那么避免这问题重要一点就是树立和规划自己代理的产品结构。一般而言合理产品结构有以下四个层次构成

类为跑量产品。跑量产品是代理商销量大，销售有保障的产品品类，这类产品利润率不高，但是能够保证适当的市场占有率、现金流、维持代理商正常运作，这可以降低代理商面临的市场风险。润滑油代理商在选择这类产品作为占量产品时，一定要注意该类产品应是度高，市场占有率大的。

第二类是占利产品，又称利润产品。总体上而言，这类产品是代理商核心竞争力的产品，这部分产品销量不是大，但该类产品的利润率及利润贡献率综合指标，这类产品一般是处于市场成长和成熟期产品。

第三类是竞争产品，是确保针对主要竞争对手竞争优势的产品，通过微利甚至无利以挤跨竞争对手，保护自己的利润产品和跑量产品的。很多代理商不会运用这一策略，往往给自己造成很大损失。

第四是形象产品。形象产品是代理商代理的产品的代表，此产品不求大量销售，只是树立代理商形象的产品。

以上四点是润滑油代理商代理和选产品结构基本要求，也是避免不良产品发生关键，当然影响产品成功因素很多，在这里不做详述。