山东帝航石化股份有限公司

        润滑油产品销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、终价。

（1） 市场价格：润滑油厂家对市场公布的终端销售价格。

（2） 优惠价格：各个润滑油经销商依据市场价格、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。

（3） 展厅报价：一般各个润滑油经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）

（4） 客户心理价位：一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。

（5） 终价：润滑油产品的终价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。

按照这个价格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是终价。在润滑油产品销售过程中，销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。