山东帝航石化股份有限公司

        很多润滑油经销商在选择产品代理时，往往考虑的是润滑油产品的利润、厂家政策、是否对路等，由于代理的产品结构不合理，却收获甚微。润滑油产品结构合理与否就意味着产品销售成功与否，那么什么样的产品结构比较合理：

一是跑量产品，跑量产品是经销商销量大，销售有保障的润滑油产品品类，这类产品利润率不高，但是能够保证适当的市场占有率、现金流、维持经销商正常运作，这可以降低经销商面临的市场风险。产品好，产品度，市场占有率大。

第二是利润产品，这类产品是经销商核心竞争力的润滑油产品，这部分产品销量不是大，但该类产品的利润率及利润贡献率综合指标，这类产品一般是处于市场成长和成熟期产品。是名字好、定位好、概念好、卖点好、包装好等。

第三是抗击打产品，是确保针对主要竞争对手竞争优势的润滑油产品，通过微利甚至无利以挤跨竞争对手，保护自己的利润产品和跑量产品的。很多经销商不会运用这一策略，往往给自己造成很大损失。

第四是形象产品是经销商代理的产品的代表，此产品不求大量销售，只是树立经销商形象的产品。

以上四点是润滑油经销商代理和选产品结构基本要求，也是不避免不良产品发生关键，当然影响润滑油产品成功因素很多，在这里不做赘述。