山东帝航石化股份有限公司

润滑油市场就都要排兵布阵，如果销售队伍人员齐备，各种政策和配套服务都齐全，就可以采用直接和市场占有率搞得润滑油经销商渠道商直接沟通；如果销售队伍人员少，各种政策和服务还没有磨合好，而且双方在市场上面不对等，甚至低于对方占有率，就不能直接去谈合作，而首先要建立自己的小市场，要通过小市场先生存、后发展、再反击。

     “从小市场”来连成片实现市场的，拓展策略是经销商常用的一种策略，即在现有润滑油市场的同一区域内，采取区域内拓展的方式，在开发完一个市场后，再向另一个新市场的拓展，是以某一个区域目标市场为润滑油经销商市场拓展的“市场”进行精耕细作，把此地润滑油市场做大做透，并成为经销商将来进一步开发新的润滑油市场来搞定。

       这一策略在市场操作中比较稳，关键的是润滑油代理商能将有限资源集中到可开发的市场，一点点，把市场打好根基，防止市场发展的太快导致市场开发维护不力。